De acuerdo con Alann Schoonmaker,“el negociador ideal tiene una combinación extremadamente rara de impulsos y de habilidades esencialmente incompatibles entre sí. Tiene necesidad de ganar, dureza y habilidad para utilizar el poder, como la persona dominante; tiene sensibilidad, cordialidad y habilidad para crear relaciones confiables a largo plazo, como la persona dependiente; y tiene objetividad, rigor analítico y habilidad para dominar la información compleja, como la persona distante”.
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