Indian Railways

Otra experiencia inolvidable fueron las negociaciones con Indian Railways —los ferrocarriles de la India— .

A diferencia de los vendedores del bazaar, los funcionarios públicos hindúes encaran la negociación como un ajedrecista encara una partida, y así como un buen yatchman trata de ubicar sus velas según la dirección del viento, ellos se colocan en la negociación de tal manera que siempre el tiempo siempre sopla en su favor. Recuerdo que en la década de 1980 consiguieron que el Banco Mundial —que financiaba sus compras e imponía sus pliegos— aceptase un procedimiento inventado por ellos que denominaban second source alive, o fuente alternativa operable. Al que ganaba la licitación le compraban solamente el 80 por ciento del total, y al segundo le ofrecían el 20 por ciento restante, siempre que aceptase proveer al precio del ganador. De esa manera, el que salía segundo seguía manteniendo su interés en el negocio y al siguiente año volvería a presentarse en la licitación para intentar llevarse esta vez la porción más grande de la torta. Este recurso les permitía además tener siempre cierta cantidad de repuestos en sus almacenes, aún cuando el proveedor principal sufriese algún siniestro o demora en sus entregas. Era un caso típico de negociación win-win, donde todas las partes ganan.